2012年“寒风”吹倒了很多陶瓷企业，同时很多企业都受不住，提前停窑。如今寒风来袭，陶瓷机械作为陶瓷企业的上游企业，他们的生存的情况又是如何？记者就此采访了佛山市高明星源机械有限公司的总经理崔雷，谈谈星源机械如今的现状和对未来的展望。
佛山市高明星源机械有限公司成立于2004年。经过多年发展，公司拥有深厚的技术沉淀。先进的生产设备，不断创新的生产工艺和技术精湛的生产队伍。该公司并于2009年10月通过ISO9001：2008质量管理体系认证。产品通过欧盟CE认证机械指令，自产配套电机及控制柜通过中国强制性认证。公司以质量第一、信誉第一、客户第一为宗旨，以满足客户需求为导向，建立了规范化的质量管控体系。目前公司在华南、华北、华东、西南等地分别成立销售网络和售后服务网点，产品已选销到东南亚、欧洲、非洲地区。
产品策略：提供整体解决方案
目前上游企业中做除铁机的不少，如何从众多的竞争者中脱颖而出呢？对于星源机械来说，就是要定位走产品策略发展之路。
“首先，我们要做我们擅长的，做好的产品；其次，在细分领域里面，尽可能丰富产品的种类。目前，星源机械拥有国内除铁品种较全的产品，有磁选、除铁、筛分、分级、过滤、输送等产品；最后，我们不断地把产品做精做细。”崔总告诉记者，“选矿机械是企业的拳头产品。在保证拳头产品的市场主导地位基础上，不断地去增加相关联的配套产品，慢慢地延长这一条生产线，丰富产品链。”目前，中国陶瓷行业上游都考虑做整体方案，这种整体解决方案的趋势也越来越明显。崔总说：“我们要为客户提供整套产品的解决方案。如果我们只是做单一产品，那产品的附加值不高，最多才一两万、三四万，所以一定要走产品的整体解决方案，那才是巨大的市场。”
星源机械的产品不仅仅体现在产品品种的丰富上，也体现在产品的工艺上。据了解，星源机械在产品的设计上，除了考虑产品的除铁效果外，还会考虑人性化操作上的便捷，例如：如何使产品更自动化。据崔总透露，星源机械研发一款的连续性工作的磁选机已经处于测试阶段，且效果良好，但目前还没生产上线。拳头产品是月亮，配套产品是星星。星源机械就是把产品做到“人无我有，人有我精”，并且相信只有跟着市场走，为客户提供产品整体解决方案，才不会被市场淘汰。
正是星源机械的为客户提供产品整体解决方案，且不盲目向自己没有优势的产品发展，使星源机械被业内公认为“选矿机械专业制造厂”。
市场策略：以口碑制胜营销
“对于市场布局，我们从不盲目扩张，而是坚持‘用口碑制胜营销’。”星源机械的品质取胜信念，不仅仅体现在它的产品质量上，同样体现在它的服务上。“目前很多现在很多客户不专业，在这家买的时候机器可以用，但回到厂里就用不了，这就是选型选不对导致的后果。星源机械目前拥有一批技术精英，专门为客户进行技术服务，提供售前和售后解决方案，为客户排忧解难。”崔总还说，“我们会确保客户在订货前均能详细了解产品结构、性能、特点，协助客户正确选型，我们提供现场配套安装设计。此外，星源机械还会请专家为顾客进行工艺设计指导，在客户安装新产品的时候，星源机械会派服务人员到现场协助顾客安装，体现我们的专业化的是不仅仅在售前服务，还体现在我们的售后服务。我们实在地为客户解决问题，客户在生产过程中，在除铁机械中这一块有什么不明白，或者需要我们解决什么问题，我们会提供给客户个性化的服务方案。”
星源机械的服务团队在全国巡回，当客户购买的产品出现故障时，全国48小时内，全省24小时内有服务人员到场，确保客户的正常生产。服务团队还会不定时地回访客户，咨询客户对产品的满意程度，听取客户的反馈意见。此外，星源机械的每一台设备均有唯一的识别码以便追溯，并附带操作说明书及品质保证书，给客户以信心保证。据了解，星源机械目前在华南、华北、华东、西南等地设有专门的服务点，保证这些区域的客户能够享受到最及时、最专业的售后服务，全心全意为客户服务。用简单话说，即服务能走多远，产品才能走多远。
对每一位客户都做到如此周全的服务，客户购买自然就会放心。崔总透露，星源机械的市场开发都以能保证服务品质和技术为基础，通过口碑相传逐步开辟新市场和新客户。
销售业绩：同比增长一倍
“目前我们陶瓷原料的销售重点放在了非金属矿业，这一销售重心的转移，让我们2012年的销售业绩比2011年增长了一倍。”星源机械总经理崔雷说。星源机械今年的销售额同比增长了一倍，而这要归功于星源机械对市场的准确判断和独到的营销眼光。崔总分析到，“原料厂的发展空间广阔，好的原料越来越少，需要除杂除铁的原料越来越多，相信明后几年，原料厂的销售将会非常火爆。”
星源机械的营销策略除了销售重心放在非金属矿业，还有就是加大力度拓展销售渠道。据了解，星源机械的产品远销东南亚、欧洲、非洲等地，去年国外市场的销售额占了全年销售额的百分之三十。面对如今陶瓷行业市场日益不景气，崔总表示，星源机械在今年将继续积极参加专业性的展会和与媒体合作，开拓市场，扩大产品的影响力。
聚焦关键词：
关键词：资金回笼
崔雷：机械设备企业会遇到资金回笼困难的问题。有些机械装备企业收款时间甚至延长至1-2年。对于星源机械来说，去年的资金回笼没造成太大的影响。这主要得益于产品性能和优质的服务优势，星源机械在选择国内客户方面一般会选择一些优质的企业、上市公司或者品牌企业，因为这类企业相对比较成熟，信誉比较好，抗风险能力比较强，所以对于资金回笼来说不会太难。与国外企业合作时，由于他们信誉比较好，资金回笼不成问题。以后，星源机械不会盲目地扩张客人，我们以口碑相传，把产品做精自然而言就会把企业做大。
关键词：转型升级
崔雷：面对市场转型我们并不担心，我们还将推出适应市场的的产品，此外我们会根据客户的需要开发出新的产品，星源机械并不担心，我们的产品转型比较快，产品销售的领域也除了陶瓷外，还包括了医疗、化工、食品等。现在担心的无序的市场秩序，厂家之间进行恶性竞争，导致企业的赢利减少。
